Pricing Handbook · v1.0
报价与定价手册 v1.0
所有销售报价与折扣的权威参考框架
每一个报价都有底线 · 每一个折扣都有审批
10
产品覆盖
3
授权阶梯
7:2:1
XiVST 分成
VP+CFO
关键审批
报价与定价手册 v1.0
商业敏感 · 阅读须知
本文档为 Xisound 内部商业敏感文档，定义的是 定价框架与审批流，而非最终金额。 所有具体价格带、折扣比例、毛利底线均为 行业通用参考，最终金额必须由 CFO + 销售 VP 联合定稿，并由 CEO / 董事会审批通过后方可对客使用。 本文严禁对外流通；对外报价以 CRM 审批通过的正式 Quotation PDF 为准。
1. 定价哲学
1.1 三层价值锚定
摘要
Xisound 采用 价值定价（Value-based Pricing） 为主、成本定价为辅的混合模型。 每款产品的价格必须同时锚定： - 客户 ROI（我方方案帮客户节省 / 多赚多少） - 竞品参考价（同类产品公开或调研价位） - 自身成本 + 目标毛利（底线保护）
1.2 毛利目标（方向性参考）
| 产品类别 | 目标毛利区间 | 备注 |
|---|---|---|
| 芯片（XiDSP） | 行业中高位（需 CFO 对齐） | 与制程 / 封装 / 量级强相关 |
| 算法 / 工具（XiStudio / XiAlgo / XiForge） | 行业高位 | 软件毛利天然较高 |
| 硬件成品（XiAmp / XiBox） | 行业中位 | 含 BOM + 制造 + 物流 |
| 测试 / 服务（XiTest / XiTune） | 行业中高位 | 含人力与设备摊销 |
毛利红线
任何 Deal 如果毛利 < 最低红线（具体数值以 CFO 每年初发布的 《年度毛利指引》 为准），必须经 CFO + 销售 VP + CEO 三方联签 后方可放行。
2. 10 款产品定价框架
2.1 XiStudio（桌面调音工具）
| 版本 | 目标客户 | 计价模式 | 价格带 |
|---|---|---|---|
| Community（免费） | 个人开发者 / 学生 | 免费 | — |
| Pro（订阅） | 专业工程师 / 小型团队 | 年费订阅 | 参考行业专业桌面音频工具 |
| Enterprise | 主机厂 / 大型 Tier1 | 年费订阅 + 席位 + 定制 | 显著高于 Pro |
| OEM License | 大规模集成到客户产品 | 一次性 + 年度维护 | 按项目谈 |
2.2 XiDSP（声学专用芯片）
| 型号 | 目标应用 | 计价模式 | 备注 |
|---|---|---|---|
| XiDSP-C（消费级） | 后装 / 专业音响 | 单颗售价 | 起订量影响价格 |
| XiDSP-A（车规级） | 主机厂前装 | 单颗售价 + NRE | AEC-Q100 附加价值 |
| IDM 授权 | 大客户自产 | 一次性 License + Royalty | 仅 S 级客户 |
2.3 XiAmp（功放模块）
- 消费级：模块单价 + 批量阶梯
- 车规级：模块单价 + NRE（模具 / 适配 / 认证分摊）
- 大客户年度框架协议可锁定基础价
2.4 XiBox（后装算法盒）
- 单台售价（含一份 XiAlgo 基础套件 License）
- 连锁改装商折扣（按年度采购量阶梯）
- 附加 XiAlgo-FX 插件包单独计价
2.5 XiAlgo（算法套件）
| 授权模式 | 计价 | 适用 |
|---|---|---|
| 按套件 License | 年费 | 小规模客户 |
| 按算法单点 License | 单次付费 | 非核心算法 |
| 全套件 Enterprise | 年费 + 无限席位 | 大客户 |
| 芯片绑定 | 免 License 费，芯片端加价 | XiDSP 客户 |
| IDM 算法授权 | 一次性 + Royalty | 战略伙伴 |
2.6 XiAlgo-FX（插件生态）
- 开发者收入分成：平台分 X%、开发者分 Y%（具体比例以 CFO / 法务定稿）
- 企业账户：按席位年费
- Marketplace 定价：开发者自主定价，平台审核
2.7 XiTune（便携调音套件）
- 硬件 + 软件包一次性售价
- 云端同步 / 多人协作按年费订阅
- 培训认证单独计价
2.8 XiTest（测试与认证平台）
- 自用 License（公司内部免费）
- 第三方认证服务：按项目报价（单车型 / 单芯片）
- SaaS 订阅：公共测试云，按用量计费
2.9 XiForge（云端协作平台）
- Team 版：按席位 / 月订阅
- Enterprise 版：无限席位 + 私有部署 + SLA
- 与 XiStudio 捆绑：打包折扣
2.10 XiVST（羲音生态 · 开发者 Marketplace · 规划版）
规划版 · 对齐 D2-products/P10-xivst/pricing.md v0.1
XiVST 是 Xisound 算法 IP 的第三种商业模式（共治），即"车载声学行业的 VST"：
第三方开发者在 XiStudio 中开发 .xvst 插件，发布到 Xisound Marketplace，运行在 XiDSP 车规级硬件上。
本节为商务 BD 必备的对外口径，详细条款见 XiVST 定价手册。
2.10.1 四档定价（对外标准价）
| 档位 | 价格带（行业参考） | 目标开发者 / 客户 | 核心能力 |
|---|---|---|---|
| Free | ¥0 | 学生 / 爱好者 / 院校 | 基础 Community 上架 · MIT / Apache 2.0 开源 |
| Indie | ¥299 - ¥2,999 / 年 | 独立开发者 / 小工作室 | 商业上架 + 基础数据看板 |
| Pro | ¥4,999 - ¥19,999 / 年 | 专业工作室 / 中小 Tier2 | 车规部署可用 + Official 认证提交通道 |
| Enterprise | 合约 + Royalty（按项目谈） | Tier1 / 主机厂 / 战略合作方 | 私有 Marketplace + 定制支持 + 绑定 SLA |
定价为规划版参考 · 具体以 CFO 与 Marketplace Ops 年度评审定稿为准
2.10.2 7:2:1 平台分成模型（核心条款）
graph LR
GMV[插件销售 GMV<br/>100%] --> DEV[开发者<br/>70%]
GMV --> PLATFORM[Xisound 平台<br/>20%]
GMV --> CHIP[芯片伙伴<br/>10%]
class GMV xyL5
class DEV xySuccess
class PLATFORM xyL4
class CHIP xyL0| 角色 | 分成比例 | 承担职责 |
|---|---|---|
| 开发者 | 70% | 插件研发 / 维护 / 客户支持一线 |
| Xisound 平台 | 20% | Marketplace 运营 · 审核 · 账务 · DevRel |
| 芯片伙伴（XiDSP） | 10% | 芯片优化 API / 车规适配 / Royalty 返还 |
关键规划承诺：
- 7:2:1 比例在 2028 年底前不调整（规划承诺 · 以 CEO / CFO 签字版为准）
- T+15 月结：每月 15 日结算上月开发者收入，最低提现门槛 ¥300
- 激励基金：平台侧 20% 收入中抽 5%（即整体 GMV 1%）注入 XiVST Official 激励基金，扶持战略级插件与校企项目
2.10.3 三级认证体系（影响定价能见度）
| 级别 | 标识 | 认证方式 | 上架价格影响 |
|---|---|---|---|
| Community | — | 自动扫描 + 静态检查 | 默认无车规标识 |
| Verified | ✓ | 车规测试通过（AEC-Q100 / XiTest 全回归） | 可使用 Pro 档 · 标出"车规可用" |
| Official | ◆ | 官方定稿 + ≥ 7 年安全补丁承诺 | Enterprise 档首选 · 进入 Official 激励名单 |
2.10.4 商务 BD 常见客户问答（速查）
| 客户提问 | 标准回答要点 |
|---|---|
| 为什么是 7:2:1？ | 对标 Apple App Store 7:3 后的"平台让利 + 芯片分账"双向激励 · 比 Steinberg VST 单边更透明 |
| Pro 档和 Enterprise 档怎么选？ | Pro = 公开上架 + 车规部署可用；Enterprise = 私有 Marketplace + 定制 SLA |
| 可以买断分成吗？ | 可 · 走 Enterprise 合约 + 一次性 Royalty 买断 · 最长期限 ≤ 24 个月 |
| 能绕开平台直接卖吗？ | 不可 · 违反开发者协议 · 触发永久下架 + 违约金 |
2.10.5 商务中心 Marketplace Ops 职责
- DevRel（开发者关系）：招募 / 技术布道 / 黑客松 / 校企合作
- Marketplace Ops（平台运营）：审核 / 账务 / 结算 / 开发者申诉
- 详见 商务中心章程 的"生态产品组支持"章节
3. 授权阶梯（3 级）
3.1 三级授权对照
| 级别 | 客户画像 | 核心权利 | 服务等级 |
|---|---|---|---|
| Pro | 个人 / 小型团队 / SMB | 基础功能 / 社区支持 | 标准 |
| Enterprise | 中大型团队 / Tier1 / 主机厂 | 全功能 / 专属对接 / 定制 | 企业级 SLA |
| IDM | 战略级客户 / 自产自销 | 源码授权 / Royalty 分成 / 联合开发 | 董事会级对接 |
3.2 升级路径
- Pro → Enterprise：补差价 + 年费
- Enterprise → IDM：走 战略合作谈判（非标）
4. 折扣矩阵
4.1 折扣触发条件（可组合）
| 条件 | 典型折扣方向 | 审批 |
|---|---|---|
| 一次性付款（vs 分期） | 小幅优惠 | BD Leader |
| 批量采购（阶梯） | 中幅优惠 | BD Leader → VP |
| 多年绑定（2-3 年续约） | 中幅优惠 | VP |
| 标杆案例授权（可用作市场案例） | 中幅优惠 | VP |
| 战略客户（S 级 / 灯塔） | 大幅优惠 | CFO + VP |
| 新市场开拓首单 | 大幅优惠 | CFO + VP + CEO |
4.2 折扣阶梯框架（参考）
以下比例为参考框架 · 最终以 CFO 每年发布的《折扣矩阵实施细则》为准
- Light（≤ 10%）：BD Leader 权限
- Medium（10-20%）：销售 VP 权限
- Heavy（20-30%）：CFO + VP 联签
- Strategic（> 30%）：CFO + VP + CEO 三签
- Loss-leader（低于成本）：董事会批准
4.3 折扣禁区
折扣五不谈
- 不在客户面前主动报"我能打 X 折"
- 不承诺"以后续签同等折扣"（除非合同明写）
- 不为单笔 Deal 破坏全年毛利指引
- 不以折扣代替价值传递
- 不拿他人已获批的折扣作为"行情"对外报
5. NRE（Non-Recurring Engineering）费用
5.1 适用场景
- 客户定制芯片 Spec
- 客户定制功放硬件
- 客户定制算法
- 客户专属 Demo / POC 超出标准
5.2 计价模型
- 人力成本（工程师人天 × 工程系数）
- 硬件 / 工具投入
- 风险溢价（视需求不确定性）
- 风险分担：部分 NRE 可作为首批产品预付款抵扣
NRE 报价模板由商务中心联合研发与财务维护，最终以 CFO 批准版为准。
6. 报价审批流
6.1 审批流程图
graph LR
A[BD 起草报价] --> B{是否全标准价?}
B -- 是 --> C[BD Leader 审]
B -- 否 --> D{折扣范围}
D -- Light --> C
D -- Medium --> E[VP 审]
D -- Heavy --> F[CFO + VP 审]
D -- Strategic --> G[CFO + VP + CEO 审]
C --> H[发 Quotation]
E --> H
F --> H
G --> H
class A xyL0
class B,D xyWarn
class C,E xyL3
class F,G xyL4
class H xySuccess6.2 审批 SLA
| 级别 | 响应 SLA |
|---|---|
| BD Leader | 24 小时 |
| VP | 48 小时 |
| CFO | 3 个工作日 |
| CEO | 5 个工作日 |
| 董事会 | 按月度或季度例会 |
6.3 报价单必含字段
Quotation 12 项必备
- 报价抬头（客户全称）
- 报价有效期（≤ 60 天）
- 产品清单（型号 + 数量 + 单价）
- 折扣明细（若有）
- 付款条款（预付 / 里程碑 / 账期）
- 交付条款（Incoterms）
- 质保期（硬件 / 软件）
- 税费说明
- 不含项（明确列出不包含的服务）
- 变更管理条款
- 有效签署人
- 报价 ID + 审批流水号（CRM 生成）
7. 特殊场景
7.1 战略合作 / 联合开发
- 一般采用 NRE + Royalty + 年度服务费 组合
- 需签 MOU → JDA（Joint Development Agreement） 两阶段
- 知识产权归属在 JDA 中明确（推荐"背景 IP 各自所有，联合 IP 共有"作为默认）
7.2 独家授权
- 独家 = 排他，一定伴随最低采购 / 授权金
- 按 区域 / 行业 / 阶段 切分独家维度
- 最大独家期建议 ≤ 24 个月
7.3 政府 / 研究项目
- 政府专项可能要求成本加成模式
- 研究项目价格可让，但必须保留论文 / 专利 / 案例权利
8. 反佣金 / 合规红线
三零合规
- 零回扣：不以任何形式给采购方个人返利
- 零代持：不借第三方公司代收款
- 零阴阳合同：单一合同 = 单一金额，所有附加承诺书面化
违反上述三条任一条，立即解除劳动合同 + 移送司法。
9. 附录
9.1 年度定价评审周期
- Q4 初：启动下一年度定价评审
- Q4 中：CFO + 销售 VP + 产品总监联合评审
- Q4 末：CEO + 董事会批准
- 次年 Q1 初：正式发布新版《折扣矩阵实施细则》
9.2 客户类型与默认对接
| 客户等级 | 默认价格策略 | 默认对接 |
|---|---|---|
| S 级 | 战略定价，高度定制 | CBO + VP 亲自对接 |
| A 级 | Enterprise 框架 | VP + BD Leader |
| B 级 | Pro / Enterprise 标准包 | BD |
| C 级 | Pro 标准包 + 自助 | 线上 + 标准服务 |
9.3 关联文档
9.4 版本历史
| 版本 | 日期 | 要点 |
|---|---|---|
| v1.0 | 2026-05-05 | 首版 · 9 产品定价框架 + 3 级授权 + 折扣矩阵框架 |
| v1.1 | 2026-05-06 | 新增 §2.10 XiVST Marketplace（4 档 + 7:2:1 + 三级认证 + BD 速查） · 产品覆盖 9→10 |
pricing-handbook.md · D1-C-MAN-002 · v1.1 · 2026-05-06 · Xisound 商务中心